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    俗话说,一切的答案都在客户那里。作为微商的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到推销产品的突破口呢?

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    问对问题,往往能让自己以快的速度抓住对方的“七寸”,成功出单,所以提问的能力往往决定了我们销售能力的高低。提问有哪些作用?

    第.一、利用提问引出客户的需求

    懂得提问,才会知道客户需求,在与客户交流中发掘客户需求。

    聊天中可以知道很多的用户信息,例如客户兴趣、爱好、习惯等等,从中对客户了解,让我们平常聊天中让客户更舒适,而不是对客户一概不知。

    第二、利用提问测试客户的回应

    与客户交流,利用提问得到自己想要的答案,例如你给客户推荐了一款产品后,客户回复你的信息,可以简单的得出客户的基本反应,这样才能让自己更好的做好下一步沟通工作。

    第三、利用提问掌控对话的进程

    对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示,左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为:

    满意-------事前准备

    认识-------寒暄开场

    标准-------确认需求

    评价-------阐述观点

    购买-------谈判成交

    使用-------实施服务

    在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。

    开场阶段:通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;

    确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“亲爱的,你是需要保湿型还是祛痘类的产品呢?”可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,你担心的是什么呢?”;

    谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

    第四、提问是处理异议的好方式

    异议的产生有两个原因:

    一是源于人类本身具有的好奇心;

    二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白。

    当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“以后再说”的借口就频频出现了。

    这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

    做微商重要的是懂得主动,而不是被动的等客户主动找上门。若你不是一个名人,而且产品没有打得足够响亮的广告,那么请你主动去聊,主动去加人,去给好友介绍你的产品。

    -end-


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