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    销售的基本原理--爱达公式

    爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼(HeinzMGoldmann)在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式?!鞍铩笔撬母鲇⑽淖帜窤IDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤:

    第一步,引起顾客注意(Attention)。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。

    第二步,唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。

    第三步,激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。

    第四步,促成顾客采取购买行为(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。

    爱达公式适用于:店堂的推销;一些易于携带的生活用品与办公用品的推销;新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。

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    化妆品销售技巧和语录100句:

    1、对化妆品销售人员来说,相关的各种知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

    2、一次成功的销售不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个化妆品销售人员知识和技巧运用的结果。

    3、化妆品的销售完全是各种常识的运用,但只有将这些已经被实践所证实的观念,运用在积极者身上,才能产生效果。

    4、化妆品的销售人员在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

    5、销售前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。不断的研究顾客消费心理,准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

    6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

    7、最优秀的化妆品销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的导购。

    8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,在销售现场采取相应对策。

    9、化妆品的销售人员必须多读些有关健康、皮肤、营养、流行时尚、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是在销售现场最好的话题,以便与专家型消费者保持良好沟通。

    10、化妆品销售人员获取订单的成功是从不停的学习、实践、总结中开始的。

    11、对顾客无益的交易也必然对销售人员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

    12、在接待顾客时,销售人员应当遵循的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是:不能空手而归,即使销售没有成交,也要让顾客留下好的印象。

    13、方向比努力更重要——选择顾客,衡量顾客的购买意愿与能力,在顾客较多的时候,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

    14、争取给顾客留下强烈的第一印象。

    15、要信守承诺,也要不随便答应顾客的额外要求,做自己权限范围的事,否则会把顾客宠坏。

    16、当几个人同行来到柜台时,向可以做出购买决策的人推销。如果你的销售对象没有说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

    17、每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的顾客,销售才能成功。

    18、自然地接近顾客.并使顾客觉得有益处,而能顺利进行销售,是销售人员必须事前努力准备的工作与策略。

    19、销售人员不可能与他接待的每一位顾客达成交易,他应当努力去接待更多的顾客来提高成交的百分比。

    20、要研究你的顾客,因为他们决定着你的业绩。

    21、在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的观察者。你必须去发现、去分析、去研究,直到摸准顾客的一切,使他们成为你的好朋友为止。

    22、“相信你的产品”是销售人员的必要条件:这份信心会传给你的顾客,如果你对自己的商品没有信心,你和顾客讨它自然也不会有信心。顾客与其说是因为你说话的水平高而被说服,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

    23、业绩好的销售人员经得起失败,原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

    24、了解顾客并满足他们的需要。不了解顾客的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

    25、对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择顾客,是让导购把时间和力量放在最有购买可能的顾客身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

    26、有三条增加销售额的法则:一是集中精力于你的重要顾客,二是更加集中,三是更加更加集中。

    27、顾客没有高低之分,却有等级之分。依顾客等级确定接待的时间,可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。

    28、接近顾客一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的顾客,采取最适合的接近方式及开场白。

    29、推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

    30、把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的顾客,你将拥有推销的主动优势。

    31、推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜次的方式待人。

    32、让顾客谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

    33、推销必须有耐心,不断地与顾客沟通,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

    34、顾客拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服顾客,并设法找出顾客拒绝的原因,再对症下药。

    35、对顾客周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响顾客的决定。

    36、为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售。

    37、销售人员靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人就范,有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

    38、“不要卖而要帮”卖是把东西塞给顾客,帮却是为顾客做事。

    39、顾客用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售人员必须要按动顾客的心动按钮。

    40、销售人员与顾客之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是共同探讨皮肤保养、健康知识、营养知识、流行时尚等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

    41、要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

    42、对顾客的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示主管经理,给顾客最快捷、满意、正确的答案。

    43、倾听购买信号——如果你很专心在听的话,当顾客已决定要购买时,通?;岣惆凳?。倾听比说话更重要。

    44、推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

    45、成交规则第一条:要求顾客购买。然而,71%的销售人员没有与顾客达成交易的原因就是,没有向顾客提出成交要求。

    46、如果你没有向顾客提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

    47、在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:成功出自于成功。

    48、如果销售人员不能让顾客买单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

    49、没有得到订单并不是件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

    50、成交建议是向合适的顾客在合适的时间提出合适的解决方案。

    51、成交时,要说服顾客现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。一句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

    52、以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如顾客没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把顾客吓跑。

    53、如果未能成交,销售人员要立即与顾客创造下一个见面日期。如果在你和顾客面对面的时候,都不能创造这样的机会,以后要想与这位顾客见面可就难上加难了。

    54、销售人员决不可因为顾客没有买你的产品而粗鲁地对待她,那样,你失去的不只是一次销售机会--而是失去很多个销售机会。

    55、为完成一件推销的需要,你要学会把你会的所有招数都用出来。

    56、与他人(同事及顾客)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与顾客成为伙伴。

    57、努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

    58、不要把失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报,金钱只是圆满完成任务的一个标志)。

    59、坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意把推销所需的过程坚持到底?不要轻易放弃,如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

    60、用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要接待多少个顾客、说多少话、多少次产品介绍,以及回答多少个质疑,然后再依此公式行事。

    61、热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

    62、留给顾客深刻的印象--这印象包括一种新的形象、一种专业的形象。顾客是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

    63、推销失败的第一定律是:与顾客争高低。

    64、最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

    65、销售人员有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

    66、自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

    67、业绩是销售人员的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

    68、销售人员必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

    69、销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引顾客。

    70、如果你送走一位快乐的顾客,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的顾客。

    71、你对老顾客在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入?;?。

    72、我们无法计算有多少顾客是因为一点点小的过失而失去的——没有说声谢谢、忘记履行对顾客的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售人员与一个失败的销售人员的差别。

    73、给顾客一点惊喜,使你与其他销售人员不同或比他们好。

    74、据调查,有71%的顾客之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。

    75、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售人员必须多在这方面下功夫。

    76、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

    77、第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

    78、信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此导购可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗顾客。

    79、在顾客畅谈时,销售就会取得进展。因此,顾客说话时,不要去打断他,自己说话时,要允许顾客打断你。推销是一种沉默的艺术。

    80、就推销而言,善听比善说更重要。

    81、推销中最常见的错误是销售人员话太多!许多销售人员讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说不的顾客一个改变主意的机会。

    82、在开口推销前,先要赢得顾客的好感。赢得推销最好的方法就是赢得顾客的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售人员购买的可能性小。

    83、如果你想推销成功,那就一定要按下顾客的心动钮。

    84、据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售人员没有与顾客交朋友,你就等于把50%的业绩拱手让人。交情是超级推销法宝。

    85、如果你完成一笔推销,你得到的是业绩提成:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

    86、忠诚于顾客比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗顾客一次。

    87、记?。汗丝妥苁窍不赌切┝钊讼不兜娜?,尊重那些值得尊重的人。

    88、在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售人员手中,才能赢得长远的市场。

    89、销售人员赞美顾客的话,应当像铃铛一样摇得叮当响。

    90、你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

    91、你的生意做的越好,你就要越关心顾客服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

    92、棘手的顾客是销售人员最好的老师。

    93、顾客的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

    94、正确处理顾客的抱怨一是提高顾客的满意度,二是增加顾客认牌购买。

    95、成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始。

    96、成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售人员不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

    97、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是顾客的过错。

    98、问一问任何一个专业销售人员成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

    99、世界上什么也不能代替执着:

    天分不能——有天分但一事无成的人到处都是;

    聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯;

    教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。

    唯有执着和决心才是最重要的。

    记?。鹤钕攘恋牡谱钕让?。不要做一日之星,执着才能长久。

    100、一个销售人员如果认为销售很难,那并不是她做错了什么,而是他什么都没有去做。守株待兔的故事,不是每个人都能理解里面的道理。


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